¿Qué es Smarketing y qué hace en mi negocio?

Vamos a hablar sobre una nueva pseudo-palabra que está creando furor en las empresas de nuevas tecnologías y cómo tanto nos gusta utilizar acrónimos esta es la repanocha porque mezcla un acrónimo con un anglicismo orgásmico para cualquier recién licenciado de la facultad de relaciones públicas y mercadotécnia. Lo que viene a ser el Frankenstein de las fiestas del Gran Gatsby del siglo XXI.

Se trata del “Smarketing” (Sales + Marketing = Ventas + Marketing ). ¡A que mola! ¿se le habrá ocurrido a una sola persona o habrá sido necesario un brainstorming?

Algunas compañías piensan que saben lo que es, y otras lo saben, pero no ven cómo  cambiar sus procesos de marketing y ventas para que coincidan con la idea. Nosotros vamos a tratar de explicarte de qué se trata y aconsejaros unas pautas a seguir para introducirlo en tu negocio sea cual sea. La idea es estar a la última y conocer qué se cuece en los mentideros de las grandes empresas de vanguardia.

En la mayoría de empresas hay equipos de marketing y equipos de ventas trabajando por separado. Con el smarketing queremos integrarlos y que trabajen al unísono mediante una comunicación interna más  clara y activa en todo momento.

Definición de Smarketing

Es el proceso de integración de los mecanismos de venta y marketing dentro de una empresa.

El objetivo es que las funciones de ventas y marketing tengan un enfoque integrado común. Eso suena bastante simple, pero las definiciones simples a menudo conducen a explicaciones largas.

Si te imaginas una tubería con dos secciones de PVC. Uno es marketing y el otro es ventas. Qué tan bien se conectan y fusionan estos segmentos de PVC, es menos probable que lo que fluye a través de estos se escape cuando pasan de una pieza a otra. Lo que viene a ser; los clientes potenciales que llegan a través de las estrategias de marketing, más comúnmente de Inbound marketing, si estas no están alineadas con las mismas estrategias de venta, estos potenciales clientes serán más propensos a perderse (pierden interés, se ofenden, se confunden). Esta transición entre los mensajes lanzados en nuestras comunicaciones y lo que después intentan vender nuestros comerciales o nosotros mismos, hace que muchos negocios pierdan dinero por una incoherencia en los mensajes.

“Arregla esto fusionando los dos departamentos en uno lo mejor que puedas”.

Cómo debería ser el smarketing Online

Lo ideal es hacer que tu personal de ventas y marketing se de cuenta de que no son diferentes, que todos están trabajando por el mismo objetivo, y luego trabajar juntos para cumplir mejor ese objetivo, esto es el sueño del smarketing.

Se trata de diferenciar y definir los roles para que se conviertan en piezas de un embudo general, en lugar de dos (una venta, una comercialización). En su lugar, debes introducir herramientas, procesos y recursos que alivien los problemas comunes y ayuden a todos a mejorar su rendimiento. Te damos unas ideas para que las adaptes a tu negocio.

Antes te haremos referencia a nuestro artículo sobre Inbound Marketing, dónde analizamos la ruta de nuestro cliente hasta convertirse en tal, son estos  niveles que irremediablemente debe seguir todo cliente y que engloba este concepto del Smarketing.

 Recursos

El marketing suele ser responsable del contenido que educa a los clientes potenciales y los nutre hasta que se consideran listos para pasar al equipo de ventas. Ese contenido pueden ser estudio de casos, documentos técnicos, seminarios web y otras formas, todas utilizadas casi exclusivamente por personas del mundo del marketing. Pero el equipo de ventas también puede usar esos recursos.

El punto sigue siendo. Si el equipo de marketing crea recursos específicamente para sus compradores ideales y los pone en manos de sus representantes (que están hablando con esos clientes potenciales), es una receta para el éxito.

Procesos (Definición de roles)

 

Embuda marketing y ventas

 

El hecho de que se esté tratando de combinar dos departamentos no significa que se esté tratando de simplificar el proceso de ventas, en realidad es lo contrario.

Para tener un proceso singular exitoso, para vender tus cosas, tomarás múltiples roles con tremendos detalles. Todos deben saber exactamente lo que se está haciendo durante el día de trabajo y siempre deben ser parte del panorama general.

Todo el proceso debe ser entendido por todos los trabajadores dentro del equipo. Deben conocer el proceso de creación de contenido (hasta cierto punto) y se les debe permitir interactuar y hacer sugerencias para el contenido nuevo que ayude a nutrir clientes potenciales.

Los encargados de cerrar las ventas deben entender y estar al tanto de todas las conversaciones y compromisos del marketing con los clientes potenciales con los que van a hablar.

Herramientas

La revolución tecnológica ha experimentado el renacer en las ventas y el marketing en las últimas dos décadas. Ha convertido a los desarrolladores de código en personas de ventas y ha hecho que los vendedores tengan más conocimientos tecnológicos. Y sólo ha mejorado la forma en que las personas están vendiendo.

Algunos de estos conjuntos de herramientas principales incluyen:

  • Customer Relationship Management (CRM): este software debe ser un miembro del equipo. Es probable que ya estés usando uno, pero si tus equipos de ventas y marketing están desarticulados, no se está utilizando a su máximo potencial.
  • Comunicación: es fundamental aplicar un sistema de comunicación interno para que la comunicación sea fluida y se agrupe a todos los que se necesitan en la conversación. Nosotros bogamos por incorporar un CRM que haga las veces de gestión de clientes y comunicación interna, puesto que de todo lo que estamos hablando es sobre la gestión de clientes y la gestión del proceso de adquisición de los mismos.
  • Tu web. Fundamental que los equipos y los clietnes potenciales estén visualizando y compartiendo la misma información, pretender que busquen por redes sociales una promo, un descuento, un mensaje es una absluta pérdida de tiempo y ya sabes que ni tú ni tus clientes disponéis de tiempo apra ir perdiéndolo. Tu web es el centro de operaciones para todos tus equipos, a la hora de hablar con un lead, de enviarle información, de recibir una respuesta… Es en tu web dónde los astros se alinean. El desarrollo de tu web es fundamental para que tus clientes potenciales estén alineados con tus equipos de trabajo. 

Esto es un ejemplo de las herramientas que podrías introducir en tu empresa, pero hay montones de herramientas que puedes usar para integrar mejor tus ventas con el marketing.

¿Cómo empezar?

Cierto es que el proceso tomará su tiempo, debería ser una situación de «resolverlo a medida que avanzamos». Dicho esto, los objetivos generales y el proceso se deben detallar antes de comenzar. Básicamente, estás cambiando la forma en que tu empresa interactúa con los clientes potenciales, lo que significa alterar tu flujo de ingresos.

No lo tomes a la ligera: necesitarás un Acuerdo de nivel de servicio (SLA).

¿Qué es un acuerdo de nivel de servicio (SLA)?

Es un contrato que establece cómo debe ser el proceso de comercialización. Se trata de marcarte un objetivo a alcanzar, intentar implementarlo y lo cambiarás en el camino. Puedes tomarte algún tiempo antes de llegar a tu SLA finalizado, pero sabes que estás trabajando para lograrlo, no te desanimes!

Es probable que tu SLA contenga los siguientes elementos:

  • Perfil de comprador ideal: todos los rasgos de tus clientes favoritos (y los más comunes) se agruparán en unos pocos perfiles que permiten a tu equipo saber a quién contactar y cómo venderles tus productos.
  • Scoring del lead: Un Lead toma varias formas en la vida de un embudo. Asegúrate de que estos leads les asignas una puntuación de 1 a 5 por ejemplo para poder discriminar tus canales y tus estrategias de venta según hasta dónde llegan en tu embudo de conversión.
  • Trazas: ¿Cuál es el camino que tomarán tus clientes potenciales promedio? ¿Qué segmentación está involucrada? ¿Cuándo están listos los leads para una demo/pitch?
  • Detalles de seguimiento: etiquetar y establecer qué detalles son importantes para realizar un seguimiento y cuáles no.

Hay otros, pero estos te ayudarán a comenzar.

Resumen y preguntas necesarias

Sólo derribar el muro que separa a los departamentos de ventas y marketing no funcionará.

Necesitarás muchas pruebas y errores, procesos de escritura y pruebas de herramientas para integrarse adecuadamente. Los beneficios están ahí y suficientes empresas han allanado el camino para que tu aprendas mucho sobre lo que ha funcionado y no para otros.

¿Cómo es tu proceso actual? ¿Están separadas las ventas y el marketing? ¿Sigues siendo el jefe de marketing y ventas? Hazte estas preguntas cada vez que sientas que estás perdiendo el camino a seguir. Siempre tendrás nuestra ayuda y te asesoraremos para lanzar tu empresa a mejor posición.